Strategi Manajemen Penjualan

Strategi Manajemen Penjualan . Hunian dengan konsep mewah, nyaman dengan berbagai macam fitur yang ditawarkan khusus untuk anda. Dengan bangunan yang megah dan berfasilitas serba ada ini LRT City Bekasi adalah jawaban yang paling tepat.

Abstrak

Makalah ini membahas tiga strategi manajemen penjualan yang saat ini digunakan. Masing-masing strategi dianalisis secara rinci. Keuntungan entitas, kerugian dan aplikasi praktis dibahas untuk masing-masing strategi.

Strategi Manajemen Penjualan

pengantar

Saat ini ekonomi dunia menjadi semakin rumit karena semakin global. Akibatnya, ini mengarah pada pengembangan daya saing yang tak tertandingi.

Tentu dalam situasi seperti itu sangat penting untuk bertahan hidup di pasar untuk tetap kompetitif yang menuntut untuk menggunakan teknologi paling canggih, termasuk tidak hanya aspek teknis tetapi juga manajerial.

Ini berarti bahwa perusahaan yang menggunakan strategi manajemen paling canggih dan paling efektif dapat lebih kompetitif dan memiliki lebih banyak peluang untuk sukses. Ini sangat penting ketika perusahaan berhubungan dengan manajemen penjualan.

Manajemen penjualan adalah salah satu bagian terpenting dari pekerjaan perusahaan apa pun karena ini disebabkan oleh manajemen penjualan perusahaan akhirnya dapat menjual produk atau layanannya kepada pelanggan dan keberhasilan perusahaan secara umum sangat bergantung pada keefektifan manajemen penjualan.

Oleh karena itu, sangat penting untuk mengetahui tren dan strategi terkini yang saat ini digunakan oleh perusahaan-perusahaan paling sukses yang akan memungkinkan untuk merealisasikan strategi apa yang paling perspektif apa keuntungan dan kerugian mereka dan akhirnya akan mungkin untuk menentukan strategi apa yang mungkin digunakan di masa depan atau dengan cara apa strategi saat ini harus dimodifikasi agar menjadi yang paling efektif.

Dalam hal ini, tiga strategi manajemen penjualan pada dasarnya akan dianalisis dan didiskusikan. Strategi-strategi ini adalah: Menetapkan Kuota Penjualan Tanpa-Sebelum, Menetapkan dan Membangun Program Penjualan Tim, Mempekerjakan Prospeksi Tingkat Lanjut

 

Teknologi.

Menetapkan Kuota Penjualan Tanpa-Sebelum Strategi manajemen penjualan ini berkaitan dengan masalah visibilitas pasar karena sangat sering perusahaan memiliki masalah dalam hal ini dan akibatnya mereka tidak mampu membeli daya saing dan tingkat penjualan mereka akan menurun secara bertahap, karena perusahaan tidak dikenal atau dikenali di antara konsumen.

Secara tradisional dikatakan bahwa jika tingkat persentase perusahaan penjualan peralatan baru untuk pelanggan yang tidak pernah melakukan bisnis dengan perusahaan tertentu ini dan dengan dealernya adalah 20-23% atau bahkan lebih rendah dari perusahaan jelas memiliki masalah visibilitas pasar.

Akibatnya, dalam situasi seperti itu lingkaran pengaruh perusahaan tidak diperluas serta tingkat penjualan tidak dan mungkin tidak akan meningkat jika tindakan tertentu tidak dilakukan. Pada dasarnya perusahaan semacam itu dapat bekerja sekitar tiga tahun dari yang seharusnya mereka pensiun.

Namun, jika perusahaan berencana untuk bekerja dalam perspektif jangka panjang daripada perusahaan harus menetapkan tingkat 30-35% sebagai tujuan ‘tidak pernah ada sebelum’ untuk masing-masing peralatan dan perwakilan penjualan dukungan produk.

Misalnya, 30-35% harus dengan akun yang belum pernah melakukan bisnis dengan dealer perusahaan dan mungkin tidak tahu itu ada. Akibatnya, peningkatan visibilitas perusahaan di pasar akan secara proporsional meningkatkan tingkat penjualan.

Dengan cara itu harus menunjukkan bahwa jika perusahaan baru memulai beberapa bisnis di daerah baru, tarifnya harus lebih tinggi. Pada dasarnya spesialis menunjukkan bahwa itu harus sekitar 45-50% (George 2002) hanya pada kondisi seperti penjualan dan pengaruh perusahaan secara bertahap akan berkembang.

Meskipun demikian, hanya teori dan keuntungan dari strategi ini yang jelas karena visibilitas yang berkembang sangat penting untuk meningkatkan penjualan perusahaan tetapi dalam kehidupan nyata perusahaan yang menggunakan strategi ini mungkin menghadapi masalah-masalah tertentu yang dapat diperlakukan sebagai kerugian dari strategi.

Harus disebutkan bahwa Menetapkan strategi Kuota Penjualan Tanpa-Sebelum didasarkan pada motivasi pelanggan yang tidak pernah ada sebelumnya dan praktis selalu pelanggan merasa takut. Mereka takut akan keandalan perusahaan, peralatannya, yang, sebagaimana mereka khawatir, tidak akan berfungsi seperti yang dijanjikan, dan daftar itu dapat dilanjutkan.

Tentu saja timbul pertanyaan: bagaimana perusahaan dapat mengatasi rasa takut pelanggan dengan baik di akun yang belum pernah ada sebelumnya? Pada dasarnya spesialis (Reilly 2000 dan Goerge 2002) memilih dua cara utama dalam mengatasi masalah ini. Jadi, masalahnya bisa diselesaikan melalui penyewaan jangka pendek dan dukungan produk.

Tentunya dua cara yang disebutkan di atas bukan satu-satunya tetapi mereka mungkin yang paling mudah. Menggunakan penyewaan jangka pendek dan dukungan produk, relatif mudah untuk menembus akun yang belum pernah ada untuk “dengan menunjukkan kemampuan layanan pelanggan dealer yang kuat dengan program sewa jangka pendek yang agresif dan bagian dan program layanan yang sangat responsif, perusahaan dapat dengan cepat membangun hubungan positif dalam akun baru ”(Reilly 2001, p.184).

Selain itu, alat pendukung suku cadang dan layanan yang sangat efektif adalah kontrak pemeliharaan yang direncanakan. Misalnya, saat ini pemeliharaan terencana dan penyewaan pemeliharaan penuh dengan cepat mendapatkan penerimaan di Amerika Utara dalam peralatan konstruksi dan industri truk tugas berat.

Akhirnya, di antara keuntungan lain dari strategi ini dapat dinamai fakta bahwa penyewaan jangka pendek dan kemampuan dukungan produk pada akhirnya dapat menghilangkan rasa takut dan keengganan penjualan dalam akun yang belum pernah ada sebelumnya.

Dengan demikian, meringkas Menetapkan strategi Kuota Penjualan Tanpa-Sebelum adalah mungkin untuk mengatakan bahwa di satu sisi, itu mungkin cukup efektif dan meningkatkan visibilitas perusahaan, di sisi lain, masih ada risiko bahwa pelanggan takut menang akan diatasi.

Menetapkan dan Membangun Program Penjualan Tim

Ini adalah strategi lain yang dapat meningkatkan tingkat penjualan perusahaan dan posisi umumnya di pasar. Pedagang tradisional memiliki tiga atau empat karyawan berbeda yang bekerja di wilayah yang sama. Secara tradisional mereka adalah: tenaga penjualan peralatan modal, bagian pelanggan purna waktu dan perwakilan penjualan layanan, satu atau lebih teknisi servis lapangan dan, sebagai suatu peraturan, tenaga penjualan sewa dan peralatan bekas.

Namun, masalahnya adalah bahwa dalam beberapa kasus, penjualan tim tidak berfungsi. Tetapi akar masalah terletak pada kenyataan bahwa perwakilan penjualan peralatan berselisih dengan perwakilan dealer lainnya dan tidak menganggap mereka sekutu atau mitra dalam kegiatan pengembangan. Saat ini situasi semacam itu tidak terjangkau lagi dan jenis reps semacam itu harus dihilangkan, atau, lebih baik dikatakan, diubah.

Menetapkan dan Membangun Strategi Tim Penjualan Program menyiratkan cukup peran sebaliknya dari semua perwakilan perusahaan. Saat ini strategi ini semakin banyak digunakan. Inilah sebabnya mengapa dalam beberapa organisasi dealer yang sangat sukses lebih memilih pembentukan tim penjualan wilayah yang bijaksana, tetapi harus ditunjukkan bahwa ini bukan hanya perakitan karyawan lapangan untuk merendahkan dan menyediakan tenaga penjualan peralatan dengan lead (McBride 2001, p.311 ).

Penjualan tim membutuhkan kepemimpinan yang tercerahkan. Oleh karena itu untuk menyatukan semua perwakilan sebagai sebuah tim, perlu untuk mengatur kegiatan tim.
Secara praktis ini berarti bahwa aktivitas tim penjualan adalah pertemuan yang sering dilakukan oleh para spesialis untuk berbagi wawasan, menetapkan strategi, menetapkan tujuan pengumpulan informasi, dll. Yang pada akhirnya akan melengkapi kekuatan satu sama lain dan bekerja sama untuk mendorong pengembangan bisnis keseluruhan dari dealer di wilayah pasar yang diberikan. .

Juga harus dikatakan bahwa strategi ini menuntut untuk memberikan penghargaan pengenalan penjualan tim yang akan menstimulasi kerja seluruh tim tetapi bukan peserta yang terpisah. Hal ini juga sangat efektif dalam manajemen akun dan penetrasi, pengembangan akun baru, keberhasilan pemecahan masalah, perolehan pangsa pasar.

Fitur positif yang sangat penting dari penjualan tim adalah kenyataan bahwa ia menawarkan kemungkinan memanfaatkan semua sumber daya. Penjualan tim menangkap pikiran dan semangat bisnis perusahaan dan dapat menghadirkan solusi total kepada pelanggan (McBride 2001, p.349). Tim penjualan yang efektif menghasilkan pendapatan dan laba setinggi mungkin untuk bisnis.

Meringkas strategi, hanya perlu ditunjukkan bahwa kelemahan utamanya adalah masalah mengatur semua perwakilan dalam tim penjualan yang efektif dengan pemimpin yang kuat.

Mempekerjakan Advanced Prospecting Technologies

Strategi ini menyiratkan penggunaan teknologi canggih dan prospecting sebagai alat dalam mencapai hasil yang lebih baik dalam tingkat penjualan. Teknologi paling efektif yang dapat digunakan saat ini adalah teleprospecting. Ini cukup efektif dan murah. Tujuan dari program teleprospecting adalah untuk menghubungi, profil dan mengidentifikasi kebutuhan jangka pendek, masalah dan peluang dari sejumlah besar pelanggan yang tidak aktif dan prospektif.

Untuk mencapai tujuan tersebut, perlu melatih seorang teleprospector dengan meminta dia memperbarui milis pelanggan perusahaan saat ini untuk kontak yang benar untuk surat promo. Penting juga untuk melatih teleprospector untuk ‘panggilan dingin’ dengan meminta dia melakukan tes pertama kuesioner survei atau panduan wawancara pada lima pelanggan yang sangat ramah untuk umpan balik yang konstruktif. Selanjutnya, fasilitas dan sumber daya yang tepat harus disiapkan.

Namun, strategi ini juga memiliki kekurangannya sendiri. Agar efektif program prospecting akan memerlukan dukungan administratif yang intensif untuk menghindari waktu yang terbuang dan tidak produktif. Jika tidak, efektivitas program akan rendah.

Akhirnya, perlu untuk memberikan insentif yang menantang. Misalnya, dimungkinkan untuk menetapkan tiga sasaran tingkat penyelesaian untuk minggu ini dan untuk menawarkan kenaikan tarif dasar per jam sebesar 20% untuk seluruh minggu jika tujuan tercapai. Ini dapat dilakukan sebagai berikut:


Leave a Reply